Каждый человек имеет свою определенную систему
мировоззрения, поведения и восприятия окружающей реальности. Каждый человек имеет
свой индивидуальный стиль поведения, мимику лица, жесты, позы тела и т.д. Зная
и понимая эти индивидуальности собеседника, можно войти к нему в доверие. С
помощью техники скрытой манипуляции во время общения с собеседником используется
Метод «подстройки». Люди сходятся с другими людьми, руководствуясь принципом
«общего». Люди любят себе подобных, а «чужаков» отвергают. Нам будет неинтересен
собеседник, с которым у нас нет ничего общего.
Метод «Подстройки»
направлен на достижение подсознательного доверия у собеседника. Технология
построения подсознательного доверия включает следующие 5 основных способов:
1. Подстройка к
позе.
2. Подстройка по
жестам.
3. Подстройка к
дыханию.
4. Подстройка под
речь.
5. Психологическая
подстройка.
Инструкции:
1. Подстройка к
позе
Скопируйте позу своего собеседника. Делать это нужно
естественно и легко. У собеседника не должно возникнуть впечатление, что
положения его тела сознательно копируют.
«Цель» может несколько раз во время беседы сменить
положение тела. Копируйте все изменения, которые происходят в положении тела. Следуйте
за собеседником с небольшим отставанием. Чтобы Подстройка к позе была менее
заметна, подстраивайтесь постепенно: сначала такой же наклон корпуса, затем
головы, рук и т.д.
2. Подстройка по жестам
Жесты — это сигнал психологических
изменений в собеседнике. Производя Подстройку по жестам собеседника, Вы добьётесь
более глубокого уровня доверия со стороны его бессознательного.
Точное копировании
жестов не нужно. Необходимо воспроизвести их общее направление. Т.е. если
собеседник поднес руку ко лбу, поднимите руку и снимите с себя мнимую соринку.
Если собеседник снял и протирает очки, произведите манипуляции со своей ручкой,
и т.д.
3. Подстройка к
дыханию
Это трудный для освоения прием.
Подстройка к дыханию строится на той же глубине и
интенсивности, как и у собеседника.
Важная особенность: возможно применять перекрестную
подстройку. Т.е. вдох-выдох собеседника отражать не своим дыханием, а движением
частью тела, например постукиванием пальца. Если физиологически сложно
подстроиться к частоте дыхания собеседника, используйте метод кратных циклов - дышать
не синхронно, а пропуская циклы, к примеру делать выдох на каждый второй выдох
собеседника.
4. Подстройка под
речь
Подстраивайтесь под скорость речи, тембр голоса, другие
характерные особенности речи собеседника. Используйте слова-паразиты или
словесные суждения.
Театральный прием «эхо» заключается в повторении слов и
оборотов, используемые собеседником. Разговаривайте «на его языке». Замечайте,
когда с вами говорят на вашем языке – этот человек хочет войти к вам в доверие,
возможно построить хорошее конструктивное общение и диалог. Подмечайте
жаргонные словечки, которыми человек характеризует элементы своей жизни, и
затем вставляйте их в разговор.
5. Психологическая
подстройка
- Подстройка под
эмоции. Перед началом воздействия приведите себя в такое же эмоциональное
состояние, как у собеседника.
- Подстройка под
структуру ценностей. Избегайте любых оценочных высказываний. Оценочное
высказывание активизирует ценностную структуру собеседника.
- Подстройка под
репрезентативную систему. Каждый человек в большей степени воспринимает
информацию одним из каналов: зрительным, слуховым или кинестетическим. От
доминирующей системы восприятия зависит Ваша тактика воздействия на человека.
Доминирование
зрительного канала — живой взгляд: глаза находятся в постоянном движении,
речь быстрая, в разговоре постоянно проскальзывают выражения: «я это вижу
так…», «я увидел в нем…», «я смотрю на эти вещи…», жестикуляция в верхней части
тела. В ходе общения с «визуалом» не стоит говорить ему «послушай меня», а
необходимо сказать «посмотри». Следует опираться на образные сравнения,
рассказывать о «ярких перспективах», поддерживать его ожидание «блестящего
будущего».
Доминированиеслухового
канала — очень приятный, модулированный голос со сложными и разнообразными
интонациями. В речи часто встречаются выражения: «я слышу…», «это звуки моей
души…», «мелодия жизни…», «а вот, я слышал…», «на слуху…» В общении с «аудиалом»
максимальное внимание уделите интонациям речи - повышение или понижение тона,
изменение тембра, повышение громкости, переход на шепот. Это и будет основной
инструмент воздействия.
Доминирование
кинестетического канала — человек оперирует такими понятиями, как чувства:
«я так чувствую…», «я прочувствовал это…», «ох, какие ощущения…», «меня
захватило это чувство…» При общении с «кинестетиком» вносите в речь больше
описаний возможных ощущений, которые могут возникнуть у собеседника во время
взаимодействия. Например, можно почаще произносить фразы «вы можете
почувствовать, что…», «чувство твердой уверенности». Ему нужно говорить «ты
чувствуешь», «почувствуй» и т. д.
- Одобрение.
Когда партнер что-то делает или говорит, он всегда на подсознательном уровне
ожидает оценки своих действий. Это очень глубокий психологический механизм,
который связан с тем, что любой наш поступок автоматически должен быть оценен
социумом. Используя одобрение, можно подталкивать подсознание собеседника в
сторону формирования его доверия к вам.
Осуществляя
вхождение в доверие, необходимо учитывать следующее.
Естественно Ваше желание использовать сразу все способы. Но
это приведет к тому, что его мозг «цели» будет перегружен информацией. Вместо
того чтобы следить за нитью разговора, он будет загружать мозг такими вещами,
как необходимость недопущения оценочных высказываний и т. д. Во время разговора
надо беседовать, а не думать об отдельных компонентах того, как вызвать
доверие. Тренируйтесь устанавливать «контакт» последовательно. Чтобы не
выглядеть смешно и подозрительно, необходимо действовать очень тонко и
осторожно. Откровенно подражая, можно оскорбить человека.
Комментариев нет :
Отправить комментарий