Самый перспективный контракт Вы можете упустить в
результате неудачных переговоров. Успех, как пазл, складывается из нескольких
факторов.
Главными элементами рецепта успешных переговоров обычно
называют: подготовку к переговорам, знание коммуникативных паттернов - моделей,
используемых во время переговоров, обладание навыком слушания. Хорошо иметь представления
о «языке телодвижений». Важно знать о различиях в культуре ведения бизнеса: у
одних внимание сосредоточено на сделке, у других на взаимоотношениях. Необходимо
понимать и уважать особенности различных культур: культуру с жесткими
временными рамками и культуру с гибкими временными рамками, эмоционально
экспрессивные и эмоционально сдержанные культуры.
10 успешных составляющих
переговоров
1. Информация
Первая ошибка при проведении переговоров — игнорирование
подготовки. Соберите свежую информацию о своих оппонентах. Соберите информацию
о его конкурентах, если идет речь о переговорах по стоимости услуг, и т.д. Главное
оружие — информация. Предупрежден — значит вооружен.
2. Ваша
территория
В переговорах более заинтересован тот, кто готов
приехать. Вам действительно необходима эта встреча? Выбирайте как минимум
нейтральное место.
3. На старт
Начало переговоров — как начало любого человеческого общения.
Не стоит сразу же начинать с «пренеприятных известий». Если хотите сказать
комплимент — похвалите ремонт в офисе или выбор ресторана. Забудьте о личном
типа «как вам идет этот галстук». После этого можно переходить к регламенту
переговоров. Расскажите, о чем хотите поговорить. Оговорите, сколько времени
займет встреча — возможно у людей есть дела поважнее, переговоров с вами.
4. Ведущая
роль
Взять инициативу в свои руки, конечно, проще
организаторам переговоров, особенно, если все проходит на их территории. Тот,
кто начнет говорить первым, займет более сильную позицию. Не стоит забывать:
чем больше говорит собеседник, тем лучше он к вам относится. Перебивать
собеседника — грубое нарушение не только в смысле этикета. Дайте человеку
больше рассказать о своем бизнесе — это безопасно. Только не давайте
разговорчивому партнеру усыпить Вашу бдительность. Здесь Вам очень пригодятся знания
риторики и черной риторики: снова возвращаемся к подготовке.
5. Расположение
за столом
В качестве манипуляции можно использовать положение тела
или просто выбор места за столом. Собираетесь «давить» — садитесь напротив.
Заинтересованы в партнерстве и хотите это демонстрировать — садитесь сбоку, на
расстоянии вытянутой руки. Чтобы перейти к такому расположению, можно
предложить изучить вместе какую-нибудь документ, схему или график.
6. Воздействуйте
на все чувства
Не стоит лишать собеседника «пищи» для глаз, рук,
осязания и даже обоняния. В комнату для переговоров, закажите кофе и закуски. Задействуйте
больше органов чувств собеседника. Это усиливает впечатление. Информацию разнообразьте
графиками и картинками. И рисовать лучше на месте. Это поможет собеседнику
немного развлечься и уведет от формализма. Давайте партнерам возможность
высказаться и будьте готовы к работе с возражениями.
7. Слабая
позиция – не всегда проигрыш
Слабость тоже надо изображать умело. Не у всех это
получается. Слабому легче взывать к чувствам и состраданию, уводя разговор из
области расчета и логики. Сочувствие могут вызвать лишь те, кто опирается на
реальные факты.
8. Переход на
личности
Грань формализма и фамильярности — очень тонкая,
индивидуальная вещь. То, что формально для одних, будет в самый раз для других.
Здесь многое зависит от самих участников, которых надо было изучать до встречи.
Если переговоры были уж очень неформальными, вы обладаете лишней информацией, а
значит — потенциально опасны.
9. Установка
на победу
Уверенность в силе Вашей позиции не помешает. Но
противник не должен понять, что ваша единственная задача — выйти 100%
победителем. А при жесткой установке на максимум одного из участников другому
несложно будет это почувствовать. Сила действия равна силе противодействия. Заранее
найдите, в чем уступить.
10. Не
расслабляйтесь
Как ни странно, самые нелепые ошибки совершают люди,
которые по долгу службы проводят переговоры регулярно. Не расслабляйтесь –
готовьтесь к переговорам.
Комментариев нет :
Отправить комментарий